王江：跟进重点客户 各组织协同拜访
文/ 阿拉尔综合店
【成果展示】
2024年起，各组织聚焦客户，围绕统一回款指标逐步落地。1月店面升级1个一级网格，2个二级网格，9个三级网格及之前的4个小队升级为2个作战小队，2月28日以小组作战，小队为单元的形式进行三级网格匹配嵌入各个组织，将回款指标分解到三级网格的三类客户。3月25日围绕第二季度4月回款目标达成，经营班子4+2，形成班子抗指标，围绕月总回款指标，主动承接人均2-3台整机的交付。
【案例回顾】
4月1日下午，9号网格组织中队队形拜访9团客户黄长春，目标：客户黄长春迪尔2104收取定金20万；拜访结果：转化。
案例分析：
1、计划收取定金20万，实际完成130万，完成率150%
2、首先对客户进行购买前的分析，按照客户画像4个维度，交给队形（中队）负责人，按照20+20客户清单做筛选并做分析转化方案
3、个人网格对于客户的需求无法达成目标时做及时的炮火呼唤
4、当天的夕会复盘做次日的拜访计划与落地措施，重点客户做优先排序跟进，网格寻求各个组织协同进行拜访
5、网格员做到实时的客户动态更新
6、输出客户当下痛点，每日夕会复盘进行对上反馈，把了解到的客户现状及无法付款的原因告知上级，请上级针对痛点输出可转化的有效方案，在沟通中做到如何与客户进一步获得高价值肯定，及时维护客情关系。
【理念剖析】
围绕回款总目标，拜访形成闭环，紧盯客户需求，利用捭阖队形不断地升级队形，专家形象塑造，死磕目标。
宋叶霞：把压力变成奋进的动力
文 / 伊犁大队
加入天农农机多年来，让我深刻感受到：既然选择了蓬勃向上的公司，就必须匹配一颗奋斗不息，自我挑战的心。作为一号位干部，自我提升让我把压力变成奋进的动力，而负面困难让我变得更加强大！
“不懂就问，不会就学”是一号位干部必备的突破精神！都是自从加入到项目中，在项目中需要拜访、跟客户沟通，这对于身在职能部门的我来说，是一个全新挑战。给客户打通电话后不知道如何开口，客户提问不知道该如何解答……一个一个问题迎面而来。我仔细观察同事是怎样跟客户沟通的，碰到客户痛点是如何对答的，慢慢地，我的思路变得更清晰，有种“拨开云雾见天明”的感觉。
我试着运用公司下发的拜访话术，学着同事跟客户沟通的思路，渐渐跟客户熟悉起来，一边跟客户沟通一边收集客户痛点，并将痛点分类，统一解决并反馈。
这两年公司快速发展，正式进入转型创新的快车道。自从沉浸到集团公司的企业文化和干部体系，我坚定目标，紧跟公司脚步，报名初级营、中级营，认真专心学习公司企业文化，学习方法论。这要求我们首先要明白为什么大家要去提升干部提分，这个分数不仅代表了个人的能力，还代表了我们对公司的认同程度，只有认同了公司的转型，才能听话照做。
在做这项工作之前，我先对涉及到干部分数的各种表格文件做了研究，对每一个动作做深入了解，从开始的0分，不断挑战，直到现在成为了一名18分干部，一路走来，充满了正能量。真正实现自我的突破，成为“一号位干部”！
挑战是人生的一部分，它既带来困难和压力，也带来成长和改变的机会，让我们在不断自我挑战中成为更好的自己。
王程晨：用心服务 努力成长
文/ 库尔勒大队文化组
我2020年加入天农，干起配件销售工作。“以客户为中心”是天农也是我一直坚守的服务理念，对于“车辆哪里出了问题”、“需要更换什么配件”，我慢慢做到相对精通，对客户提出的疑虑也能对答如流。正是客户的认可与公司的培养让我对未来满怀信心，同时也积累了很多客户。
勇于迎接挑战是每一名“一号位干部”的必选项！2023年10月，我向上申请转入客户关系管理组，并晋升为客户关系管理组组长。我拿出十二分的斗志迎接考验：去轮台出差队形拜访客户、跟随大队长张总一起去拜访强链接客户、紧跟店长拜访需求客户；我以曾经服务配件客户的热情和专注去熟悉需求客户、了解近况，努力实现转化。经过几个月的磨砺，2023年12月我被正式任命客户关系管理组组长。记得韩总说：打赢一个个小仗，我们才有可能成功！
这句话一直在心底激励我全力以赴迎接每一个挑战，不放过每一个提升点，在每一次突破中努力成长。
上月我的PBC综合得分是88分，上月输出需求7241.5万，但对于需转定指标没有完成导致分数流失，这个月我会继续加紧跟进，一起努力转化，达成指标。上月我的干部增长4.1分，超额完成指标，本月我将继续努力，截止目前已经增长2分。
在业务和学习上齐头并进，也要在销售和服务中永葆初心，这也是“一号位干部”的必选项！从认识客户到建立客情关系，从与客户建立共同目标到伴携手客户共同成长，在未来的工作中，我将继续“以客户为中心”竭尽全力为客户解决痛点，继续用心服务，努力成长！
刘丹：时刻以“一号位”的标准要求自己
文 / 国瑞物业
紧随集团变革升级的步伐，国瑞物业涌现出一大批勇担重任、攻坚克难的一号位干部，其中，蜕变与提升尤为迅速的，当数国瑞总经理助理刘丹。
她2018年加入天信集团事业部从事行*工作，由于过硬的工作能力，2021年被调至国瑞物业，在身兼集团干部培养小组组长和项目经理的同时，她积极参与变革、听话照做，从主动加入初级营，到现在的积极参加高级营方法论的赋能学习，她时刻以“一号位干部”的行为准则要求自己，并得到快速成长。
公司最初成立以服务为导向的SDO项目，她第一个主动请缨，主张用自己所服务管理的国箐苑为SDO项目的第一试点，一切以客户需求为主，核心就是为客户做好各项服务为主要指标的SDO项目。这考验的就是服务的极致性，她分管的国箐苑楼内近六百多户业主，要做好服务，并达到客户服务满意度95%，挑极其艰巨。
她之前并不具备全面的物业管理经验，但一扛起指标便全力以对，交出了一份满意的答卷：客户投诉率基本为零，业主（业户）满意度，尤其是月度回款完成率基本95%，在分管的项目以来，她频繁得到业主（业户）的表扬。
之所以身先士卒拿自己服务的项目作为考核第一站点，用她自己的话来说，就是“不会可以学，不强可以变强，敢扛指标敢担责任，就赢了一半”。一号位干部从来不找借口找方法，不怕困难就怕自己不突破。她把“一切以客户为中心”的服务理念作为物业工作的出发点，潜心学习践行，围绕项目目标抓管理、善迭代、求提升，步步为营实现突破。
时刻以“一号位”的标准要求自己，在思想和行为上不断预设更高的目标，敢于迎接别人望而生畏的挑战，扛起指标担起责任，这才是“一号位干部”的担当和本色！
